Главная \ Наш Блог \ Человеческий подход к продажам: нет стереотипам!

Наш БЛОГ о персонале и о том, что вокруг него

« Назад

Человеческий подход к продажам: нет стереотипам!  05.12.2018 14:43

Одна из ключевых тенденций на рынке труда – размытие его границ. Он становится более прозрачным, переход из отрасли в отрасль теперь не невозможное явление, а все более частотная практика. Также стираются и стереотипы, которых все еще очень много в головах у работодателей.

Например, долгое время было принято считать, что успешный  менеджер по продажам инженерных систем – это обязательно мужчина, 30-40 лет, с опытом от 3 лет именно в этой сфере и техническим образованием. Якобы только такой сотрудник способен найти общий язык с клиентом, разобраться в сути товара и правильно его преподнести. Однако сегодня все чаще мы встречаем хрупких девушек или, наоборот, женщин за 40, прекрасно продающих сложный технический продукт. Причем часто такие люди приходят даже с диаметрально противоположного рынка – ТНП или услуг – и не имеют профильного образования. Все большее значение имеют не шаблонные характеристики, не те галочки, которые Вы поставили напротив строк в портрете желаемого кандидата, а его внутренние способности, мотивация, открытость, одаренность, энергия, наконец.

Именно поэтому сегодня кадровое агентство может настойчиво рекомендовать Вам встретиться с соискателем, который, казалось бы, не подходит практически ни по одному параметру. Если это происходит – не отказывайтесь, поверьте, чаще всего с кандидатом реально стоит познакомиться.

продажники

И обратите внимание на пул качеств, которые характеризуют успешного продажника и присущи тем, кто способен добиться многого:


1. Коммуникабельность.

Хороший менеджер должен уметь находить общий язык со ЛЮБЫМ клиентом. Важна в первую очередь эмпатия, искренний интерес к людям, способность слушать и слышать Клиента, готовность решать его вопрос с полной отдачей.

2. Азарт.

Продажники – люди особого склада, для которых добиться своего, преодолеть сопротивление, решить проблему – это дело чести.  Они любят сложные переговоры, для них продажа сложному Клиенту – это особый кайф. Довести Клиента до сделки, несмотря на все препятствия, - их любимый квест, который они каждый раз проходят с удовольствием.


3.Желание развиваться именно в продажах, а не взгляд на эту профессию как временную  (так, перекантоваться, пока не появится что-то еще).  
Очень многие продажники работают ради того, чтобы работать (и кушать, разумеется):  ведут диалог с клиентом по одному скрипту, не вникают в суть разговора, бездумно «долбят» базу, совершая массу бесполезных звонков (но создавая видимость высокого КПД) и т.д. Гонка за количеством, а не за качеством, - показатель неэффективности и равнодушия к своей работе, ведь 10 звонков в день могут иногда дать 8 сделок, а 100 звонков – отпугнуть 99 клиентов.

Человек, который интересуется продажами, все время открыт новому: вебинарам, тренингам, полезным книгам и статьям, обмену опытом. Он с удовольствием обсудит с Вами эффективность тех или иных методик, способы борьбы с возражениями. Он знает своих ключевых Клиентов в лицо и по именам, а часто поддерживает с ними связь годами, т.к. для него продажи – это образ жизни, а не работа по графику. Он умеет налаживать связи и использовать их для достижения своей цели, испытывает от этого эмоциональное удовлетворение. Иными словами, такой кандидат должен быть нематериально мотивирован не меньше, чем материально.

4. Умение считать и анализировать.
На собеседовании он задаст вопросы о рынке, о конкурентах (хотя, скорее всего, предварительно изучит все о Вашей компании  из открытых источников), о продолжительности сделок, о своей мотивации (оклад, процент от продаж и план продаж, который Вы ему поставите в случае найма), и сразу же поймет, насколько реально продавать в объеме, необходимом для достижения желаемого ему уровня заработной платы. Он сам расскажет Вам о том, в какой конкурентной среде Вы работаете и как укрепить свои позиции, выскажет свое мнение о рынке и перспективах на нем.


5. Представление себя в цифрах.

Хороший менеджер по продажам всегда оперирует своими цифрами. Он точно знает свои результаты  и показатели,  слова «прирост», «доля рынка», «скб», «оборот», «маржа» - это его конек. К сожалению , из пяти претендентов на вакансию менеджера по продажам «оцифровать» собственные достижения способны дай бог если двое. Если человек не знает свои цифры, скорее всего, похвастаться нечем. Для мотивированного заряженного продавца именно показатели – это его гордость, то, с помощью чего он продает Вам сам себя.


6. Умение справляться с форс-мажорами и ориентироваться в любой ситуации.

Казалось бы, не суть. Но это  показывает скорость мышления, умение быстро принимать решения и преодолевать препятствия. Например, практически каждый менеджер по продажам ездит на личные встречи со своими клиентами. И далеко не они проходят в центре города, в офисах с видом на Красную Площадь. Бывает, что приходится добираться туда, куда и такси не поедет, а там еще и отыскать ту улицу и офис. Хороший продажник не позволит себе опоздать или не появиться, даже если вокруг не будет ни души, а мобильный резко разрядится. Это - дело чести.

7. Погружение в особенности организации и ее процессы.

Хороший сейлз понимает, что для успешных продаж он должен знать о продукте и о компании как можно больше: понимать ее операционные процессы, особенности производства и логистики, маркетинговые фишки и планы на ближайшие годы. Желание понять суть товара, а не просто выучить его характеристики, быть готовым к любым вопросам и ситуациям в общении, чтобы успешно доводить Клиента до сделки и завершать продажу- отличительное качество перспективного продавца.

Этими качествами может обладать продавец в любым опытом и любой возрастной категории. Если Вы в поиске менеджера на продажи оборудования, то весьма вероятно, что к Вам может прийти соискатель с ТНП, который решил сменить сферу деятельности. Прирожденный продажник может продать ВСЕ, если он действительно хочет этим заниматься и у него есть для этого потенциал.

Еще один плюс такого кандидата: у него нет короны, и в новой сфере он готов начинать на тех условиях, на которых человек с Вашего рынка работать будет просто не согласен, и при этом принесет более ощутимый результат.

«Технологии Кадровых Решений»: Recruitment Agency всегда открыты для новых тенденций. А наши компетенции, опыт  и собственная система оценки персонала позволяют заглянуть в самую суть каждого кандидата и предложить Вам того, кто действительно нужен.

Так что если Вам важен результат, а не видимость деятельности, и Вы ищете игроков в команду, а не формальное закрытие вакансии, то будем рады сотрудничеству!

"Технологии Кадровых Решений": Recruitment Agency – глубокая оценка в обход стереотипов.



Разделы статей